築地と豊洲の間から

東京湾沿いから、思ったことを書いてみます。

ブルーオーシャン戦略

年明けに必ずすることがある。

Twitter上で自分が♡(いいね!)をつけたツイートの確認だ。

 

ここ数年でFacebookは全然使わなくなったが、Twitterは必ず毎日チェックする。

著名人から、無名だけどするどいことをつぶやく人まで、自分では気づかなかったことが見つけられ、自分の価値基準を可視することができるのでかなりおすすめ。

たまにどうでもいいものまで♡をつけているが、それはまとめて消してブラッシュアップしていく。ちなみに今年のどうでもいい♡は、アンガールズ田中のAV撮影風動画ネタだった。なんてものに共感をしたんだか、過去の自分の精神状態を疑う。

あとはひたすら読書。ゆっくり時間がとれるのは正月期間で唯一とも言える楽しみでる。

 

新年、一番最初に読んだのは「ブルー・オーシャン戦略」。

読みたいなぁと思いながら数年が経過してしまっていた。出版されたのはちょっと前だが、10年ぶりに新版が発行されたようなのでこのタイミングで読むことを決意。

 

 

 

どの業界も売り先というのはかぶるものだし、販売している商品は似てるものが多い。そうなると自然の価格競争に巻き込まれ利益がでなくなる。いわゆる、「レッドオーシャン」での戦いを余儀無くされて企業は疲弊していく。

「他社からもっと安くきてるよ〜?御社もここまで下げてくれないと売り場に並べられないな」

なんて言われてる状態ではレッドオーシャン真っ只中ということだ。営業マンなら絶対に聞きたくない言葉であろう。

その反対が「ブルーオーシャン」であり、価格競争に巻き込まれない優雅な世界である。

「え、あとそれだけしかないの?うちにも売ってくださいよ〜」

なんて状態になれれば、血みどろの戦いに巻き込まれることなく利益をしっかり残せる。

どうしたらそんなブルーオーシャンの世界にいくことができるのか、それを体系的に書いたのでこの本である。

 

ブルーオーシャン戦略とは〜

まずブルーオーシャン戦略とはどうゆう戦い方なのか。

「バリューイノベーションが土台であり、ライバルを打ち負かすことではなく、買い手 ・自社の価値が大幅に高める」「新しいマーケットスペースをつくる」

敵がどうこう動いてることに意識するより、自分の会社の商品の差別化と低コストをポイントに重点を置く。

そのために、4つのアクションが必要と説く。

①なにを減らし、②増やし、③取り除き、④創造するか。

 

成功している商品はどこか突き抜けている。例えばカセラ・ワインズのイエローテイルは複雑な味わいを削り、ビールやカクテルと同じように気軽に飲めるようにした。価格も在庫回転率を高め、デザインも簡素かしたことで低価格に抑えることでできた。ワイン=高級といった路線を変更することで今までワインを飲んでいなかった顧客を取り込むことに成功したという。

 

商品にはメリハリ、独自性、キャッチフレーズ言えなければならない。

 

ブルーオーシャン戦略を策定する〜

戦い方を決めるにあたっては以下の原則に沿って考える。

「原則:市場の境界を引き直して、競争を迂回し、ブルーオーシャンを創造する。」

どこで戦うか、を決めましょうといったことであり、それを見つけるヒントになるのが6つの視点だ。

1.業界:代替産業に学ぶ…一見関係のない業界でも、ある一面をみるとかぶるところがある。

2.戦略グループ:業界内の他の戦略グループから学ぶ…同じ業界でも、守備範囲にしていないお客がいるかもしれない

3.買い手グループ:別の買い手グループに目を向ける…その業界の商品を買っている人は本当は何を求めているのか

4.製品の範囲:補完材や補完サービスを見渡す…本体だけでなく、購入後の維持のことも考える

5.機能思考と感性:機能思考と感性思考を切り替える…そのサービスは結果がよければいいのか、それともプロセスの感情的なところが大事なのか。

6.時間軸:将来を見通す…そのサービスは将来どう展開できるのか

 

小さくところは気にせず、大局観をもつこと

ブルーオーシャン戦略を実行するにあたり、細かいことを気にしすぎて結局実行されないケースが多い。目の前の戦術でなく、大きな流れでの戦略キャンバスを描く必要がある。

1.目を覚ます:現状を確認する

2.自分の目で現実を見る

3.関係者に披露する

4.新戦略のビジュアル化

 

新たな需要を掘り起こす

顧客層は大きく分けると3つに分類される。

1.市場のすぐ近にいるが、すぐに逃げる人たち

2.敢えててこのサービスを使わない人たち

3.距離のある未開拓の層

 

正しい手順で考える

買い手の効用→価格→コスト→実現への手立て→商用に耐えうるブルーオーシャン戦略

 

まずは顧客第一ということ。そこからどうしたらそれが実現できるかを考える。

 

価格はどこが販売できそうな価格帯なのか、形態は違うが同じ機能をもつ商品で検討する。そこが決まった段階で、

 

戦略価格→目指す利益額→目標コスト→合理化→イノベーション

 

といった流れになる。

 

ブルーオーシャン戦略を実行する〜

策定しても実行しないと意味がないし、規模が大きい企業になればなるほど実行が難しい。特に組織面でのハードルが高い。そのハードルを超える為にアクション。

 

1.従業員に必要性を気づかせられるか

2.経営資源の不足

3.従業員の士気

4.社内政治

 

影響が特に大きな要因に着目することが大事。誰を動かせばいいのか、自分にとっての守護神は誰で、大敵は誰なのかを把握することが戦略を実行する上で重要になる。

 

〜わかりやすい事例〜

本書には数々の成功した企業の例がでてくる。それらの物語はブルーオーシャン戦略を理解する上でかなり補助的な役目をしてくれる。

ただ、タイムリーに一番わかりやすい事例がある。それは下町ロケットだ。

 

下町ロケット ヤタガラス

下町ロケット ヤタガラス

 

 

 

帝国重工が打ち上げた衛星の位置情報を使って、無人農業機械を作ることを決意した佃製作所はまさに自社の製品を使った新しいマーケットスペースを見つける。

農業を支えるという大局観を持ちながら、トランスミッションの性能をあげていき農家が欲しい無人ラクターを作り上げる。

いろんな嫌味な連中がでてくるながでも、帝国重工業のキーパーソン(藤間社長と財前部長)を確実に抑えて販売につなげていく。

 

まさにブルーオーシャンプランの一例、さすが佃社長。